前回のブログでは「特殊ではない情報ルート」についてお話しました。

多くの人は、まともな情報ルートをひとつも持ってないので、意識して作っていくと大きな差になりそう・・という内容です。

参考記事：特殊では「ない」情報ルート

ポータルサイトからの問い合わせや、いつ登録したのか記憶がないような不動産会社からのメールマガジン、名刺だけ持ってるけど顔は思い浮かばない営業マン。

このような非常に薄い縁を「情報ルート」と呼べるレベルに昇華させるには、やはり購入に関係する動きや言動がモノを言います。

◆きちんと商談ができる知識を持つ

前回の記事の通り「買ってくれそうな人」と認識されるために、初心者の方が心得ておきたいことがありますので、今日はそれについてお話します。

かなり前のツイートになりますが、ご覧下さい。

「資料を読めば分かる事を業者さんに聞かない」「業者さんへの質問は、購入判断に直結することに絞って、まとめて一度で済ます」「現地に行ったあとは、現地に行かなくても分かることを理由にしたお断りをしない」

以上、業者さん対応で嫌われないための３つのルール。

— 投資家けーちゃん (@toushikakeichan) October 2, 2018

ちゃんとした「良い見込み客」として認識されるためには、上記のようなＮＧ行動をしてはいけません。

まず、最初のルール「資料に書いてあることを聞かない」が守れない投資家さんはどういう人かというと、これは単純に「知識不足」です。

知識不足の人は、まともな業者さんには嫌われます。（悪徳系の不動産会社にとっては「絶好のカモ」がやってきたということで歓迎されますが・・）予想もしなかったところで商談がポシャる可能性が高いからです。

分からない単語があっても、業者さんに聞く前にネットで調べましょう。

キレイに整備された三為物件に慣れてしまうと、ランニングコストの一覧表や収益シミュレーションも「資料」として請求してしまいがちですが、本来は基本資料のチェックとリサーチの上で自分でまとめるものです。

◆質問がなぜダメか？

それから延々と質問を繰り返す人もいます。

これはなぜダメかというと理由はふたつあって、ひとつは「お客様の思考になっているから」で、もうひとつは「購入の決断から逃げているから」

お客様思考の人は、自分でリサーチをする作業をサボって業者さんに質問します。人口動態や近隣の需給関係、将来の価格予想などなど。

そして、うまく取り繕った（けどウソではないレベル）の回答に満足して、ダメな物件を買ってしまいます。

リサーチをサボって相手側に投げると、「プレゼン」に形を変えて戻ってきます。

また、あれやこれやと資料請求をしたり質問を繰り返すことは、「ノーリスクで頑張っている感覚を味わえる」とても便利な行為です。

実際には大して目標に近づいている訳でもないのですが、目標達成のために最も大切な「決断」を避けつつ、具体的な活動をしている（気がする）畳水練的な行為であると自覚することが必要かと思います。

◆「無知と行動力」か「決断の先送り」か

「資料の段階で分かっていることを理由に、現地に訪問したあとで断らない」については、こちらのツイートが面白いです。

古家付土地600万、媒介もらって写真載せて広告してるのだけど不動産投資家からの問い合わせ殺到で、初期受付で家使えませんよと説明してるのに、あれくれこれくれ物件資料請求してきて現地勝手に見に行って「家使えないですね、やめときます」って終わる。家使えないって初めから言ってるだろがっ！

— カクレ＠不動産仲介 (@KAKURE0211) July 15, 2020

こういった「無知と行動力の結果」として、訪問後のお断りが発生することもあれば、前述のように「買う勇気が出ないけど、とりあえず現地に行って”やっている感”で満足したい」という場合もあります。

こういった行動とは無縁で、それが仮にお断りであっても「投資家らしい判断と行動」をしたことは、不動産会社さんにはしっかり分かります。

そういう積み重ねが、貴重な情報ルートの種になるのではないかと思います。