金沢セミナーで話した「上手くいくコツ」

2020年10月13日

金沢のセミナーでは、大家さんが直面するいろんな場面でのコミュニケーションについてがテーマということで、不動産の「物件の買い方」とか「融資に通る秘訣」みたいな話に比べて難しい内容でした。

難しいというか、ピンと来にくいんですよね。

話を聞いて「なるほど!確かにね」と思える人は、元々のコミュニケーションスキルが優秀である場合が多い一方で、この話が本当に必要な人には理解がされにくいというジレンマがあります。。笑

 

◆空室を埋める際の、大家さんの役割とは?

今日は、セミナーでお話したことの中から2つピックアプしてお伝えしようと思います。まずは「空室を埋めるためのコミュニケーション」について。

 

管理会社さんや賃貸仲介の会社さんは、空室情報をポータルサイトに掲載して集客し、興味を持ちそうな来店者を実際にお部屋まで誘導→申込をしてもらうために働きかけるのが仕事です。

これに対して「しっかり頑張って!」と激励したり真剣に頼んだりする・・・のが大家さんの仕事だと思っている人もいますが、そうではありません

 

申込に誘導することが、いわば「販売店」的な仕事であるとするならば、大家さんの仕事は「メーカー」的な仕事であると言えます。

メーカーの主要な業務は「売れる商品を企画して作ること」です。販売店の激励をするのは、メーカーの営業部みたいなところが担当しているごく一部の業務に過ぎません。

 

しかし、ろくな商品も作らず(=家賃以上の部屋を提供する訳でもなく)売る側のお尻を叩くことだけをしている大家さんの、いかに多いことか

家電メーカーがブラウン管の画質も音質も悪いテレビを作って、それを4Kテレビと同じくらいの価格で売るためにヨドバシカメラの店舗に頼み込んだところで、売れるはずもありません。

大家さんのすることは、賃料に見合った価値のある部屋を提供すること。できれば「お値打ちだ」と思われる価格設定にした方が良いでしょう。

価値の上げ方はいろいろあります。その上で「ここをPRしたら売れますよ」と、不動産会社さんに働きかけができれば成果が上がるはずです。

 

◆銀行であなたが交渉する相手は誰か

セミナーでは「融資におけるコミュニケーション」についてもお話しました。

融資というと相手は銀行などの金融機関ですが、融資コミュニケーションのポイントは「銀行担当者と同じ方向を向く」ことです

 

通常、銀行担当者は自分の方を向いていて、投資家さんと「借りる人 vs 貸す人」というような立ち位置です。

担当者だって厳しいノルマがありますから、本当は貸したいと思っています。

 

しかし、投資家さんはピントがずれたアピールしかして来ないし、こちら(金融機関)を何とかして上手く丸め込みたいという気持ちが見え見えなので、どうしても敵対的な雰囲気になってしまう・・というのが本音でしょう。

そうではなく、本当に攻略しなければいけない相手は融資課長や支店長、本店の審査部だという意識に切り替えて、担当者と同じ方向を向くのです

 

担当さんが「案件を通すための」稟議書を書くのを、投資家さんがバックアップしてあげるようなイメージ。「こうすればもっと稟議書のパワーが増加しそう」というのがあれば、それに協力してあげましょう。

これを、セミナーではドラゴンボールの名シーンである「親子かめはめ派」のシーンを借用してスライド投影しました。

 

孫悟飯くんが担当者。主人公の孫悟空があなたです。

融資の申込や打合せの際にこの強烈な画像をイメージしておくことで、行員・職員さんとのコミュニケーションに根本的な違いが生ずることでしょう。

 

◆おまけ

土曜日の午後から金沢でのイベントでしたが、ぼくは前日入りして金曜夜は富山に宿泊しました。

金剛 富山/居酒屋(食べログ)

北陸は美味しいものがたくさんあって、しかも不動産投資的にもそこそこ恵まれた場所だと思います。

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