上手に売り込まれる技術

2020年4月28日

藤山勇司さんの、競売不動産投資を解説する動画セミナーを見てみました。

 

まだ第一話がリリースされているだけですが、かなりおもしろいです。
この動画を見れば、不動産業者の言うことを鵜呑みにしてはならないと言うことが、身に染みてよく分かると思います(笑)

※動画をご覧になるには、こちらから登録します。

 

今日のブログ記事は、不動産業者のそういったトークについて。上記の藤山さんの動画をご覧いただいてからの方がよくわかると思います。

 

不動産会社は物件を仲介したり販売するのが仕事ですから、顧客をそちらに誘導するようなポジショントークをするのは当たり前です。

「不動産は今、売り時でも買い時でもありませんよ」

みたいなことを言う営業マンは、まずいないわけです。
仕事になりませんからね。

 

ただ、良い物件情報は競売を除けばその不動産会社しか持って来れないのも事実。業者さんの言うことをまるっきり信用せず、疑ってばかりいれば、良い物件情報が自分のところに回ってくる事はありません。

なので、不動産投資家は「上手に売り込まれる技術」も大事だと思っています。

ぼくが工夫している点について紹介しましょう。

 

1.とりあえず、どんなセールスも興味を持って聞く。

「面白そうなお話をありがとうございます!」と、相手の話を前向きに聞きます。誰でも、「つまらない話でも興味を持って聞ける人」っていると思います。その人だと思って聞くのです。

騙されやすそうなお人好しを演じるくらいで、ちょうどいいと思います。

 

2.自分に合わなかったり、良くないと思ったらロジカルに伝える

「ちょっと考えます、検討します」のような曖昧なフェードアウトを狙うのではなく、購入対象ではないと思ったら論理的に伝えます。

「うちの所有物件の利回りとスペックはこんな感じです。これを見て頂くと、今回の物件が購入対象じゃないってことは分かりますよね?なかなか出ない条件なのは承知していますが、今年も去年も買えています」といった感じ。

相手や、相手の商品をけなすような話にしないことが大切です。

 

3.多少の「カマカケ」

上記のお断り理由に続いて、こんなことを言うことが多いです。

「もし御社が、ぼくのことを『ダメ物件を押し込む候補先』としてお考えなら、お役には立てないと思います。そうじゃなくて、良いモノが出たら優先してご紹介いただける先として扱っていただけるなら、ぼくもそれに報いたい」

こういうことを言うと「・・としてお考えなら」のところで「いえいえいえ・・!」って否定されることが多いです。大袈裟に否定される時は、だいたいその通りに考えていたんだと踏んでます(笑)

このカマカケで相手の優位に立ち、直後に「良い物件ならすぐに決断できる優秀な買い手」だとアピールすることで、次に紹介される物件はかなり良いものになる可能性が高まります。

 

こうすることで、「端から自分を信用しない見込みなし客」でも「カモ客」でもない「リスペクトを伴った良い見込み客」として認識されるよう、自分は気をつけています。

大家さんは、不動産のほかにも設備だったり管理だったり税務サービスだったり、色んなモノを買わないといけません。「上手に売り込まれる」技術を強化して、常に良い情報を得られるようにしていたいものです。

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