金融機関開拓の「意外なルート」
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プレミア投資部の会員さん向けに開催した、信用保証協会の攻略セミナーが非常に好評だったので、一般向けにも公開することになりました。
◆保証協会と、攻略セミナーの説明
信用保証協会は、業歴が浅かったり規模が小さすぎたりして、普通の金融機関が新規取引をするのが難しい会社や個人事業主向けの団体で、簡単にいうと「保証人の代わりをしてあげる」ことが主な業務になっています。
大家さんが入居審査をする際に、滞納保証会社に審査と保証をしてもらうのと同じで、保証がついた事業者には安心して融資をすることができます。
しかし、この保証協会の仕組みや制度は意外と複雑で、銀行の社員さんからの理解も薄いのがネックです。
また、保証協会つきの融資は銀行のプロパー融資に比べると面倒な一面もあるので、大家さんが物件購入のために活用している事例は、かなり少ないのが実情です。
この攻略セミナーは、そういった「使いづらい」点を克服し、物件購入のための設備資金を引き出すための手順について解説しています。
◆いくつもの金融機関と取引をする理由
金融機関の新規開拓は、不動産投資を本当の事業的規模（社員を雇ってメガ大家を目指すレベル）に持って行くためには必須の要素です。
理由はいくつもありますが、主なものは以下の通りです。
・1件融資したあと、しばらく動向を見定めたいから
・他行の融資対象であるという事実が、自行の融資理由にもなるから
自分も会社員時代は営業をしていましたが、ひとつの会社の「シェア」を極力増やしたい、何だったら他社を全排除して独占することを目指して頑張っていました。
しかし金融機関は「シェア100％を目指す」という考えはまったくなく、他行と横並びで融資をするのを良しとする価値観のようです。となると、必然的にいろんな銀行と取引をしなければならなくなります。
◆今は使いづらい「紹介をもらう」という手法
しかし、金融機関の新規開拓というのは本当に大変なもので、ぼくはもう10年以上も事業者（サラリーマン大家ではないという意味で）として取り組んでいますが、コンスタントに借入ができる銀行は、いまだに数行といったところです。
そういう状況の中で、上記の信用保証協会ノウハウを使って取り組みを進めている訳ですが、今年だけでも2～3行は新規の取引ができる見込みであり、保証協会のパワーを感じます。
以前は、金融機関の攻略法として「既に実績のある人に紹介をもらう」というのがありました。
これは、地方に住んでいる人には割と再現性のあるノウハウなのですが（紹介がもらえるかどうかは別にして）、都市部に住んでいるとちょっと難しい面があります。
というのも、最近の金融機関は「エリア遵守」の流れが加速しており、紹介された人や会社が「別の支店が担当しているエリア」だった場合、紹介元の支店では取引ができないことが多くなっているからです。
別の支店に向けて「当支店の重要取引先〇〇社のご紹介であるので、何卒前向きなご対応をお願いします」と言ってもらえるほどの「〇〇社」の紹介を受けるのは、かなり難しいであろうことは容易に予想できますよね。
ということで保証協会の活用は、これから金融機関開拓手法の主流になっていくのではないかと思います。
